国开《渠道管理》形成性考核册1-4答案

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答案

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《渠道管理》作业1

第一章—第三章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题

3分，共15分）

1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。C

A.营销服务B.营销过程

C.营销渠道D.营销战略

2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

A.风险分担B.融资C.促销D.谈判

3.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者

4.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者

5.（）是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率

二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）

1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（）三种主要模式。

A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导

2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

A.制造商B.批发商C.零售商D.运营商

3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。

A.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作

4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）

A.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模

5.渠道缺口的类型，包括（）。

A.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口

三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）

（）1.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。

（）2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。

（）3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。

（）4.渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。

（）5.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。

四、简答题（每小题15分，共30分）

1.简述营销渠道的主要功能。

2.简述有效的渠道任务和目标的特征。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。

《渠道管理》作业2

第四章—第六章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）

1.（）指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A.渠道目标B.渠道长度C.渠道结构D.渠道宽度

2.（）是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.

A.渠道密度B.渠道长度C.渠道宽度D.渠道效率

3.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略

4.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是（）。

A.媒体与广告代理结构B.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构

5.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送业务。这种配送策略是（）。

A.差异化策略B.混合策略C.合并策略D.延迟策略

二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，

多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）

1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（）。

A.批发商B.零售商C.其他类型的中间商D.生产商`

2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（）。

A.公司型B.特许型C.管理型D.关系型

3.渠道任务可以通过（）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。

A.品牌策划B.价格政策C.交易条件D.地区划分

4.库存管理的主要内容，包括（）三个方面。

A.库存控制B.日常库存管理C.库存费用D.库存分析

5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，主要包括（）。

A.仓储费用B.资金成本C.商品损失D.保险费与税金

三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）

（）1.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。

（）2.公司型垂直渠道系统是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。

（）3.专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。

（）4.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。

（）5.商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。

四、简答题（每小题15分，共30分）

1.简述寻找渠道成员的途径。

3.简述高效的物流系统的特点。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述采用定性确定法选择渠道成员的主要步骤和特点。

《渠道管理》作业3

第七章—第八章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）

1.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是（）。

A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度

2.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A．参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领

3.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是（）。

A．威胁策略B.许诺策略C.请求策略D.建议策略

4.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。

A.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突

5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）。

A．长期性B.参与各方自愿C.彼此的高水平承诺D.稳定性

二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）

1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括（）。

A.渠道指导B.渠道沟通C.渠道先行D.渠道激励

2.基于路径—目标理论，渠道领导方式被分为（）。

A．参与型B.支持型C.命令型D.指导型

3.渠道激励的方法，包括（）。

A．相互交流方面的激励B.工作、计划、关系方面的激励C.扶助方面的激励D.权力方面的激励

4.渠道激励，旨在弥补员工的（）。

A．经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D.认知缺口

5.渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，包括（）。

A.问题解决法B.劝解法C.讨价还价法D.第三方介入法

三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）

（）1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。

（）2.专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。

（）3.在渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。

（）4.渠道沟通策略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通策略和自主式沟通策略。

（）5.销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信

任，互相帮助，共同发展。

四、简答题（每小题15分，共30分）

1.简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。

2.简述建立渠道联盟的必要条件。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述渠道关系的生命周期。

《渠道管理》作业4

第九章—第十一章

一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）

1.（）是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。

A．衡量实际工作B.采取纠偏措施C.明确组织目标D.确定控制标准

2.企业对渠道的控制首先表现在对（）的选择上。

A．渠道治理策略B.渠道结构C.渠道权力D.渠道投机纠偏

3.（）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。

A．渠道调整B.渠道整合C.渠道策略D.渠道控制

4.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。

A．顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多

5.（）是指将不同的营销模式进行互相融合和渗透，使不同的模式之间实现优势和价值互补，从而创造出新的商务模式和新的价值。

A．元素属性创新B.模式组合创新C.颠覆式创新D.渠道创新

二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分，每小题3分，共15分）

1.管理控制系统的设计思路，包括（）。

A.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制

2.对于特许型的渠道组织，企业主要采用（）。

A．规范控制B.合同控制C.权力控制D.行为控制

3.限制或影响企业选择渠道治理策略的因素有很多，主要包括（）

A．交易专有资产B.环境的不确定性C.渠道控制的欲望和能力D.交易伙伴因素

4.在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括（）。

A.销售增长率B.市场占有率C.计划执行率D.经营稳定性

5.网络渠道的类型，主要包括（）。

A.网络直接渠道B.网络分销渠道C.网络中间商渠道D.网络零售商渠道

三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）

（）1.原有环境下的主动投机行为是指一个渠道成员有意识地利用环境的变化从另一个渠道成员争取和获得更大的特权或让步。

（）2.渠道控制标准要具体、明确、可测量；对于不易量化的标准，也要尽量将其量化。

（）3.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道成员层面一些特殊的其他量化指标。

（）4.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。

（）5.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到的部分。

四、简答题（每小题15分，共30分）

1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。

2.简述渠道调整的方式。

五、论述题（每题25分，共25分）

试论述网络环境下的渠道设计。